大妈霸台公主走开KTV的“商业重生记

2018-06-13 12:58

  上午11点30分,周五,与平常的工作日没有什么不同。但如果你在刘家窑桥东公交站停留个几分钟,会发现结伴而来的大爷大妈们步履匆忙,不时催促着同伴“快点快点”,匆匆涌入一个地处社区底商内的KTV。

  这个叫做唱吧麦颂的KTV处于地下一层,每天12点开始营业,共有20个包厢。刚开业不到一个月,11点多就有周边小区的大妈们排队等候,她们生怕抢不到房间。

  郭大妈是第一个发现唱吧麦颂所在地的人,她说好多人都是她给带过来的,“反正就是玩儿呗,我们退休几十年了,也没别的事儿。”

  粗看上去,这里和传统KTV没什么两样。但50元两小时的低廉价格,足以让大妈们获得和朋友的片刻欢愉。

  到了下午5-6点,这里主角换成了18-30多岁的年轻人。有拎着蛋糕来的,有小情侣来唱歌的,有一帮朋友下班后来放松放松的……这里还可以系统给MV,发朋友圈,小姐妹儿们都来点赞。

  其实唱衰KTV的声音就一直存在。比如说老牌劲旅“钱柜”,目前门店从原先的十七家骤减到三家,其中两家店也在转卖中。“八项”后,式的KTV市场也在急速下滑。

  另一方面,收费标准也映射出行业的衰落景象,按照大、中、小三种包厢的平均价格来看,2014年整体上包厢的价格在141元/小时左右;2015年下降为100元/小时;到2016年,价格进一步下降到了85元/小时。

  就是在这种情况下,以社区型和中小型包厢为主的唱吧麦颂,在今年年初获得了1亿元融资,单店的回本周期在2-3年时间。

  “KTV依然是个千亿级的市场。”在唱吧麦颂四周年盛典上,其CEO韩俏帆告诉娱乐资本论(ID:yulezibenlun)。

  26日,,唱吧麦颂四周年盛典现场,当唱吧麦颂董事长刘志伟唱出“梦想有日终达成,找到心底梦想的世界,终可见”时,的300多名店长阵阵欢呼,随着歌声唱起来。

  2008年,池大柱第一次进入量贩式KTV,之后的几年,他辗转在麦乐迪、悠乐汇工作,从服务员干起,一直做到了副总的。他看到了传统量贩式KTV的困境以及跟不上消费者需求的现状,于是,2016年8月,池大柱加入了唱吧麦颂,一年的时间,他参与了重庆、海南各地的新店开业。这次又被任命到的新店开业。

  唱吧麦颂各店店长是有培训的,每个店的风格也很统一,一间房里面哪些放什么东西,贴什么东西都有严格的。当然细节上,店长可以有自己的发挥,池大柱拿出手机中刘家窑店的照片,“看,门口和天花板上的小绿植是我加的,你觉得怎么样?会不会有温暖?我还准备在每个包厢门口都加上。”

  池大柱认为这很有必要。现在很多KTV都在拼装修,比如投入500万-1000万在硬件的设置上,但现在的消费者更看重的是软件:像KTV里面是不是有特别的玩法,是不是有创新的东西,有没有让他们来了就不愿意走,下次还想来的等。

  2010年以前,是老牌KTV发展的黄金时间。据说2007年-2008年,老牌KTV钱柜在的单店收入,仅在周五就能实现30万左右的进账。到了2013年,周五的营收就下降了一半,客流量也只有原来的20%。之后,KTV唱衰的声音就一直存在。

  要重新赢得消费者,“那得看KTV给消费者能不能提供超越期望值的体验值了。”池大柱很清楚每个年龄段人来KTV的需求,并有自己的操作方式。

  来唱歌的老年人群体中,以女性居多,他们想占到便宜,获得实惠。这类群体,多给他们一些折扣、免单等优惠活动,来了再给服务好,他们下次就还想来。

  年轻人消费能力强一些,他们不在乎点滴的优惠,更注重酒水的配备和唱歌的体验。这时候,就给他们推送一些酒水套餐、包厢内的新玩法,比如视频模式、和喜欢的明星对唱等,他们就会觉得,“哎,挺值,有意思”。

  实际上,以中老年客群为主的白天时段,连电费都赚不回来,白天的续费是10元两小时,最多也是50元两小时。唱吧麦颂的收入客户主要是年轻人。而这两类群体的共同特点就是要开心、快乐。

  正聊着,卡拉OK创始人井上大佑出现在了盛典现场,他对中国KTV的发展感到很惊讶。“当年发明卡拉OK的目的是让不会唱歌的人,能够独自演奏出自己喜欢的音乐。现在KTV与时俱进,让年轻人快乐,很有趣。”

  可以说,在KTV行业,唱吧麦颂是一个奇葩的存在,人家都在关店,他们却在开店。

  2014年唱吧麦颂成立,到今年4年时间,Shopping Mall、大学旁边、社区里面,全国26个省,64个城市都能看到它的身影,而且有迅速发展的趋势。

  这其中有个关键人物——唱吧麦颂CEO韩俏帆,她之前是7天连锁酒店创始团队,2016年加入唱吧麦颂,不到一年的时间,就让唱吧麦颂的全国门店突破300家。

  “其实唱吧麦颂在成立的时候,就有要做连锁的思和想法。”巧合下,韩俏帆认识了唱吧麦颂董事长刘志伟,谈起来觉得这个机会蛮不错,团队也不错,就加入了。

  韩俏帆经常会和管理团队讨论“到底唱吧麦颂能给消费者带来什么样的价值”,各种社交软件解决了人和人之间实时沟通的问题,但没有促与人面对面的互动交流,“我们一直在想,无论世界发生多大的改变,人类还是更喜欢扎堆和”。

  “全国KTV的生意还是不错的,只不过大部分的KTV没有选择用连锁方式来管理,所以大家对连锁KTV的认知不那么清晰。”

  现在社会上不缺娱乐方式和娱乐选择,但大部分娱乐偏向一个人或一两个人,韩俏帆的团队希望能促成多人在一起分享交流。通过市场调查和分析,他们发现18-30岁的人群对音乐、、相见、分享有极度的刚需,只要和性价比OK,他们更愿意以见面和互动的方式完成交流和分享。

  小段一般会每周约朋友出来聚一次,以前就是吃饭,然后看电影,“再没别的地方可去了”。每次约起来也挺费劲,大家还得找个离电影院比较近的地方,还得考虑玩得晚了能不能赶上地铁,但自从发现唱吧麦颂,就方便很多,几个人住的地方或者上班的地方周围都有,一边唱歌,一边面对面聊天,一整天的情绪都出去了。

  但也有刚来体验,就觉得包间有点小的年轻人。唱吧麦颂的每个店基本占地是400-500平,大概有20个包间,小包就能容纳3-4个人,大包7-8个人,再多就没办法了。

  小娱在唱吧麦颂刘家窑店碰见了来过生日的小沁,她通过网上预订了豪华大包,来到线下,推开门一看,第一句话就是“这太小了,要不是离家近才不来呢”。随后,她看到了像演唱会才有的中央式舞台、三面屏幕、面对面的卡座、可MV的功能等,“怒火”才稍微平息了些。

  小沁离开的时候已近凌晨,她还没玩尽兴,一边走一边和一同来的小伙伴说,“哇,录的视频、音效都好好啊,你看你们俩这互动的眼神,绝了,哈哈,朋友圈有好多人点赞,我们下次再来玩啊”。

  连锁经营方式最大的门槛是基础建设和系统的搭建。2016年之前,唱吧麦颂还是以直营的方式为主,进展较为缓慢。从2017年开始,唱吧麦颂“7天”模式,用了加盟的模式。

  在成本回收上,以店为例,单店投入一般是200万元-300万元,可以在两年左右收回成本。总部会进行统一的配置和运营,加盟商可以完全放手。

  “来,姑娘,帮我扫个码。”年龄稍微大点的人,不会扫码和注册,店里的店员都会帮忙操作。

  与其他KTV成为会员的方式不同,在唱吧麦颂成为会员没有感和强制感。在门店开业初期,唱吧麦颂会采用免单、抢券的方式来吸引消费者自愿扫码成为会员,之后再对会员提供其他的优惠服务。

  针对会员,价格会便宜很多。像周日至周四的黄金场,时长一个小时的情况下,豪华小房非会员价是149元,会员价是69元。

  会员是唱吧麦颂的核心之一,也是和用户发生连接的渠道。韩俏帆之前曾参与并了7天从3店做到2000多家。众所周知,7天在快捷酒店中就非常倚重会员体系。

  “我们会为大量有会员的合作伙伴提供交互信息,与合作商彼此推送会员喜欢的活动。比如唱吧麦颂是不提供餐饮服务的,但我们会和周边的餐厅合作,向会员推送相应的优惠活动。”

  和住宿业的会员机制不同,唱吧麦颂作为社区型KTV,更偏向于本地人。作为会员,无非大家都是好邻居,让周边的人知道,到这里来换一种生活方式。

  是K歌的深度爱好者,自从唱吧麦颂2014年成立,他K歌的地方就固定在这家品牌了。由于工作的原因,他总是会被临时安排到各地出差。好在唱吧麦颂可以实现跨门店、跨时间的商品消费。

  他告诉小娱,之前和朋友点了几十瓶啤酒,但只喝了几瓶,传统的KTV只能带回家,也有一些地方能提供存酒服务,“但下次再去的时候,总有种老坛的感觉”。在唱吧麦颂,可以把这些啤酒退回去,同时会员卡上会出现剩下啤酒的数量,到全国各地哪里都可以进行消费,还可以送给当地的朋友。

  对来说,唱吧麦颂于他,有种归属感,就算忙到没有一个人陪伴,他也能自己去嗨,然后把的MV分享到朋友圈。

  “未来会员的场景服务会越来越强,不仅局限在门店和线下,还会吸引更多的资源嫁接进来,比如,推出戏精大舞台第一期,会员通过唱歌来获得免唱券;推出定制生日趴功能;打造IP内容《MS新声榜》,让更多优质新鲜的原创音乐被传唱等。”韩俏帆告诉河豚君。

  提及传统KTV市场的情况,韩俏帆更愿意用蚂蚁市场来比喻,分布在各区域,没有形成规模,而且多以商务宴请为主,男性消费为主导。

  之所以大家觉得KTV在衰退,是因为当年开在传统商务地段的KTV,规模大、影响力大,突然消失了,就会给人KTV不行了的感觉。

  而唱吧麦颂相当于切换了另外一个场景——年轻人的多人。数据显示,唱吧麦颂的消费群体还是以18-30岁的年轻人居多,其中女性占了很大的比例,这个群体注重的是K歌的体验好不好(比如曲库、音效等),服务是否到位(比如是否方便互动、交流和分享)、价格是否足够优惠可以想唱就唱等,与面子无关。

  “在这个千亿级的市场里面,唱吧麦颂还是一个刚刚起步的阶段,我相信这个赛道允许百亿美金的超级独角兽。”——梅花创投吴世春

  “唱吧麦颂抓住了年轻人的消费需求,我看到唱吧麦颂在过去四年里面迭代了四款产品,每一次的迭代都会给年轻人带来新需求的满足。比如,录音、录MV,线上的唱歌秀,与明星合唱、超音速挑战送礼物等,这些新功能满足了年轻人新的需求。”——前海梧桐董事总经理司徒远纵

  实际上,唱吧麦颂的率是挺高,这里引用一个酒店行业的通用收益指标RevPAR(以房间作为收益单位)。

  根据美国上市公司华住酒店集团一季度的披露数据,华住酒店集团是173元,这173元主要是来自经济型的汉庭和中端的全季。“按同样的逻辑算一下唱吧麦颂的RevPAR,以市场为例,目前唱吧麦颂成熟分店能达到600元以上。”

  未来,唱吧麦颂基于年轻人“面基、奔现、戏精上身、多屏收看、小群圈层、情绪化表达、眼神确认过”等的特点还会对产品进行更社交、更娱乐、更便捷的创新。

  比如,前,可以发个H5邀请函,中,用唱吧麦颂小程序来进行点歌、等操作,后,永久的储存来方便分享和保存。在此过程中,可以选择“女王范儿”、“井上大佑”等具有标签性的麦克风。

  韩俏帆举了个例子来说明她对KTV的未来发展判断:20多年前,她刚入行的时候在7-11便利店,大家都说便利店会慢慢消退。但到现在,发现便利店依然是存在的,它在一些场景下还非常刚需,只不过需要的是一些改变和优化。